Una de las especialidades de Reichle & De-Massari AG, mejor conocida como R&M, es la fabricación y gestión de productos para la conectividad. Con más de 50 años en la industria de las tecnologías de la información, esta empresa suiza incursionó en el mercado mexicano, misión que espera llevar al éxito Paulo Campos, director general de R&M para América Latina
Por Darinel Becerra, Fotografía: Smart Building
Paulo se ha desempeñado por más de nueve años al frente de R&M para Latinoamérica, cuya misión es dar soporte a las empresas en su desarollo a través de la tecnología mediante soluciones de infraestructura avanzadas. Antes, trabajó 13 años en Panduit, como gerente regional, donde tuvo a su cargo los mercados de la península ibérica y la zona norte del continente africano. Es egresado del Instituto Portugués de Administración y Marketing, de Lisboa, Portugal.
R&M es una compañía global especializada en distribución de soluciones de cableado y conectividad para redes de comunicación de alta gama desde 1964. Ofrece soluciones de infraestructura a industrias en los sectores de redes de área local, centros de datos y redes públicas. Cuenta con una estructura mundial de más de 40 subsidiarias, incluyendo a México, 10 sitios de producción y 1 mil 400 empleados.
Sus soluciones son utilizadas por operadores de red en edificios de oficinas, departamentales, centros de datos, así como en instalaciones manufactureras. Es el líder del mercado en Suiza: en 2018 logró ventas por 265.1 millones de francos suizos, de los cuales el 80 por ciento se generó en el extranjero. La empresa es propiedad exclusiva de Martin y Peter Reichle.
En el caso de México, R&M lleva a cabo la estrategia para comercializar sus productos de cableado en fibra óptica, como un elemento central para el desarrollo de edificios inteligentes, un mercado con un amplio crecimiento en este país, comenta Campos.
“La tendencia del cableado será un nuevo estándar que se llamará One Pair Ethernet”
Smart Building (SB): ¿Por qué decidieron expandirse hacia México?
Paulo Campos (PC): R&M se encuentra en una etapa de internacionalización fuera de Europa. Somos una pequeña multinacional con 1 mil 400 empleados, que se dedica a tres segmentos del mercado: cableado estructurado, centros de datos y redes de fibra óptica. En 2015 aterrizamos en América Latina, abrimos una fábrica en Brasil y, desde ahí, estamos haciendo la expansión para el resto del continente.
En México llevamos aproximadamente 20 años, si se considera que R&M era el antiguo fabricante del sistema de cableado de IBM. Cuando ellos dejaron de contar con este sistema, fue cuando empezamos a promocionar más la marca. Aquí en el país tenemos un historial de muchos proyectos hechos con IBM – R&M, pero mirábamos a México más como una situación oportuna: teníamos un distribuidor e íbamos vendiendo a algunos clientes globales y locales de R&M.
Ahora nuestra estrategia es apostar más por toda América Latina, en especial México, al desarrollar un nuevo programa de canales de integración, que ya teníamos, pero que ahora estamos relanzando para que esté más disponible para los integradores y, con éste, intentaremos crecer en el mercado con más presencia de marketing, participación en eventos, programa de canales y mayor interacción con los usuarios finales. También seguimos brindando soporte a las empresas multinacionales de otros países que están en el país y utilizan nuestro producto.
SB: ¿Cuál es el plan de trabajo de R&M en México?
PC: Ahora mismo somos una empresa relativamente pequeña aquí. Este año llegaremos a una facturación de alrededor del millón de dólares con nuestro distribuidor local CSU Global Connectivity, y la idea es crecer a partir de esta cifra. Somos una compañía familiar, por lo que no tenemos la presión que otras multinacionales tienen en cuanto a porcentajes anuales de crecimiento.
Dentro de nuestra estrategia para América Latina, empezamos con una fábrica en Brasil y, además de ésta, ahora también hay otras dos en Estados Unidos, pero queremos invertir en más unidades de producción en todo el continente en los próximos años.
R&M apuesta por la descentralización, porque así podemos fabricar según las necesidades de los clientes; no pensamos en desarrollar un producto en Suiza y que todo mundo lo tenga que consumir. Si en México ese artículo no encaja para ese mercado particular y tenemos que elaborarlo aquí, en Brasil o en otra parte de América Latina, necesitamos tener unidades de producción locales.
SB: ¿Cuáles son los retos que observas en el mercado mexicano y cómo piensas encararlos?
PC: El reto principal que enfrentamos, no sólo en México sino en todas las regiones en las que intentamos entrar ahora, es que el mercado del cableado estructurado es muy maduro en todo el mundo y hay bastantes marcas ya establecidas, al grado de que empieza a tornarse casi un commodity en algunos puntos, por lo que el desafío primordial es llegar a estos sectores y tener el soporte de los distribuidores y los integradores, como si fuéramos una marca nueva, aunque nosotros ya tengamos presencia.
La gente está cómoda con las marcas que tiene, y es difícil romper esa fase inicial. Somos una empresa muy innovadora y estamos lanzando productos nuevos siempre, que se adaptan a nichos específicos dentro del mercado de cableado. Por ejemplo, tenemos un artículo que no lo fabrica nadie más: es una solución de cableado estructurado antibacteriano para hospitales, clínicas, pero, también, para escuelas. Pareciera sencillo, pero detrás hay una inversión.
“Donde tendremos más impacto en un futuro es en la industria de los smart buildings, porque lo que realmente hay ahora son edificios automatizados, y estamos transitando al edificio digital”
SB: ¿Cómo proponen apoyar al segmento de arquitectos y desarrolladores?
PC: Dentro del programa de canales que tenemos, que está más dirigido hacia integradores, todos los cursos que elaboramos se encuentran disponibles también para arquitectos y diseñadores. A futuro, además, queremos trabajar con colaboradores de este tipo de empresas, porque, al final, muchos pliegos salen de ahí, por lo que hay que ofrecer a este segmento el conocimiento técnico de las innovaciones que existen y que tenemos. Por lo tanto, estamos en la disposición de realizar exactamente los mismos programas que trabajamos con los instaladores a fin de que estén disponibles para ese sector, como tal, el de instalación no, sino más bien de diseño y de normatividad.
SB: ¿Qué planes tienen en R&M en cuanto a la sostenibilidad?
PC: Donde tendremos más impacto en un futuro es en la industria de los smart buildings, porque lo que realmente hay ahora son edificios automatizados, y estamos transitando al edificio digital. Por ejemplo, una de las tendencias es la alimentación led, que requiere un cableado estructurado, pero tiene que estar preparado para alta temperatura y un consumo de 90 vatios. Nosotros ya tenemos una solución para soportar ese tipo de potencia, por lo que el edificio tendría menos cable eléctrico y más de datos, que serviría para la iluminación, cámaras, wifi, y todos los demás dispositivos del IoT que pueden existir dentro del edificio.
SB: ¿Hacia dónde se moverá en los próximos años el cableado estructurado?
PC: La tendencia del cableado será un nuevo estándar que se llamará One Pair Ethernet. Usualmente, el cable tiene cuatro pares y esos llegan al RJ45 que se tiene en la computadora y en todos los equipos; pero, cuando pensamos en el IoT, notamos que todos esos sensores no necesitan cuatro pares ni precisan 10 a 40 gigas de transmisión, sino que requieren una tasa de transmisión más baja y solamente un par.
Hace 20 años se utilizaba cable twinaxial y después se fue a los cuatro pares. La tendencia es que se regrese al par para conectar todos los equipos con Power over Ethernet para alimentarlos, porque un sensor de temperatura no necesita la misma capacidad de información que requiere la computadora. El cableado del futuro dejará el suelo y se moverá para el techo, donde tendremos la mayor parte de dispositivos IoT.
